Prijs is misschien wel één van de moeilijkste P’s in de marketingmix (product, prijs, plaats en promotie). Als ondernemer wil je niet teveel vragen, omdat je bang bent dat je klanten dan naar een ander gaan. Tegelijkertijd wil je ook een fatsoenlijk inkomen verdienen. Als klant wil je zeker niet het gevoel hebben dat je teveel betaalt. Aan de andere kant trek je misschien je wenkbrauwen op wanneer iets in je perceptie te goedkoop is. Wij associëren prijs namelijk vaak met de kwaliteit van de geleverde dienst of product. In mijn afstudeerjaar had ik een docent Bedrijfseconomie die het begrip prijs heel mooi verwoorde. Hij zei: “Prijs is wat de gek ervoor geeft.” en daarmee sloeg hij de spijker op z’n kop. Want waarom kost een spijkerboek van een bekend merk meer dan honderd euro, terwijl dezelfde spijkerbroek uit hetzelfde naaiatelier bij een andere winkel een paar tientjes kost? Omdat de ene consument het de moeite waard vindt om voor het imago van het bekende merk te betalen en de andere consument niet. Prijs en prijsbeleving zijn ontzettend subjectief. Je kunt er hele mooie berekeningen op los laten, maar uiteindelijk komt het er inderdaad op neer wat de gek ervoor geeft. Neemt niet weg dat prijs als marketinginstrument een heel effectief middel is. Je kunt er marktaandeel mee winnen, een nieuwe markt mee binnen komen, je positioneert jezelf ermee ten opzichte van je concurrenten en het kan potentiële concurrenten ontmoedigen jouw markt te betreden. Voor het leveren van fysieke producten zijn er een hoop prijsstrategieën beschreven. Vaak zijn die echter niet toepasbaar op diensten. Een dienst kun je niet vast pakken en bekijken en dat maakt het lastiger voor een klant om de waarde ervan in te zien. Daarom vind je hieronder 3 strategieën die specifiek bedacht zijn voor het leveren van diensten. 1. Prijs op basis van tevredenheid  Het belangrijkste doel hierbij is om ervoor te zorgen dat je klanten het gevoel hebben dat ze weinig risico lopen wanneer ze met jou in zee gaan. Omdat je klant niks (of weinig) tastbaars krijgt, is het belangrijk om dat gevoel van risico lopen weg te nemen. Je kunt dit doen door garanties te bieden, zoals no cure no pay, of door jouw prijs afhankelijk te maken van zijn extra inkomsten (bv. commissie). Een andere manier kan zijn een all-in prijs te bieden. Zo weet je klant van tevoren wat hij moet betalen en komt hij niet voor verrassingen te staan bij het uitlopen van werkzaamheden. Garantie geven zegt je klant dat jij hem serieus neemt en vastberaden bent om kwaliteit te leveren. Ze gaan er namelijk vanuit dat jij geen garantie geeft als je er niet van overtuigd bent dat hen naar tevredenheid kunt helpen. Wanneer jij en je concurrent hetzelfde leveren tegen een vergelijkbare prijs, zal de klant eerder voor jou kiezen wanneer je hem een garantie biedt. 2. Prijs op basis van klantrelatie  Hier staat de (langdurige) relatie met de klant centraal. Voorbeelden hiervan zie je veel bij banken en verzekeringsmaatschappijen. Wanneer je langer klant bent of meer diensten onderbrengt bij dezelfde partij, levert dat voordeel op voor de klant. Toevallig heb ik op de dag dat ik dit schreef mijn autoverzekeringen overgesloten naar dezelfde maatschappij als waar mijn ziektekostenverzekering al liep. Scheelt bijna 500 euro per jaar. Deze strategie werkt dus! Je hebt dus inderdaad twee soorten strategieën:
In plaats van korting kun je overigens ook denken aan spaarpunten of cadeaus. De opgebouwde relatie met je klant geeft je een concurrentievoordeel. 3. Prijs op basis van efficiency  De laatste strategie is die van de efficiency. Met deze strategie trek je klanten aan die op zoek zijn naar de beste prijs. De focus ligt hierbij op het leveren van diensten op de meest kosteneffectieve manier. Om dat te kunnen moeten jeprocessen gestroomlijnd zijn en is het belangrijk om altijd alert te zijn op mogelijkheden voor verdere kostenreducties. Bedrijven die deze strategie hanteren bieden vaak een standaard product aan. Net zoals bij een lopende band levert standaardisatie hier een kostenvoordeel op. Dat wordt dan weer doorgegeven aan de klanten. Hoe goedkoper een bedrijf zijn diensten kan leveren, hoe lastiger het is voor nieuwkomers om de markt te betreden.
0 Reacties
Uw commentaar zal worden geplaatst nadat het is goedgekeurd.
Laat een antwoord achter. |
